【Day007】マーケティング入門 備忘録メモその3

2023年11月27日（月）

■顧客ターゲット

商品を購入してもらう顧客層を想定する。

広く一般消費者を顧客ターゲットにすると、商品開発や商品のコンセプトが曖昧になり、結局は特色のない商品の提供することになり、購買者の満足度は低いものとなる。

購買層を絞り込み、尖った商品をピンポイントでニッチな市場に投入する。

（正直怖いわ。）

■「ターゲットマーケティング」「市場の細分化」

初めて参入する市場では、競争が激しい成熟市場の競争環境からみると、よりターゲットを絞り込んだうえで、顧客層を設定して、新商品を考え、価格帯を設定し、広告宣伝など販売促進活動を行い、どのような流通経路で販売するかを検討することが大切である。（検討するとこまではできるとしても、現実に金を投入して、行動するのは非常に怖い。高確率で失敗を重ねるイメージがぬぐえない。）

地域限定、年代別で切り分けるなど。

■事業展開しようとする市場の設定

「市場の細分化」

自社の商品は、どこのどんな人に購入してもらいたいのか、しっかり想定し

新商品を企画しないと、他の類似商品に埋もれてしまう。

（だから、ペルソナを設定するのだろうが、これこれはこれで手間がかかるうえ、正解かどうかも分からない。時間分の人件費は飛んでいく。コンサルタントや社員は嬉しいかもしれないが、中小規模の経営者は時間と手金が消えていくだけで、満足な結果が得られるのか疑問に思うのではないか。）

ひとくちに、購買者の満足といっても、人それぞれ求める満足度が異なる。

どこの、どのような購買者に、どのような場面で使われるかを考え、新商品を企画する必要がある。市場の設定が抽象的で曖昧なままでは、失敗する。

■消費者の購買行動を知る。

「最寄り品」「買い回り品」「専門品」

不特定多数のニーズを直接聞き出すことは不可能に近い。

消費者の特徴

購買の意思決定

■顧客ニーズ

消費者が漠然と持っている問題や潜在的に抱えている問題を解決するための

具体的な解決方法を消費者に提案して創造する。

■製品ライフサイクル

導入期　成長期　成熟期　衰退期

導入期は、売上以上に広告宣伝腰とがかかる。

消費者に認知されるためのコストは、利益がマイナスでも負担するべきか？

●セオリー

　導入期は、製品の認知度を向上されるため積極的に広告宣伝を行う必要がある。

しかし、広告宣伝を行う費用は膨大であったとしても、新商品が売れるとは限らない。

宣伝によって新商品の認知度が上がり、徐々に売れていく可能性に懸ける。

新しく開発された商品であれば、競合相手はまだ少ない段階で、消費者に新商品の良さを知ってもらいながら、徐々に売り上げが上昇し、場合によっては、急成長する「成長期」の段階へ移行する。

「成長期」は、導入期のような広告宣伝を行う必要はない。コストがかからなくなり売上が上がってくると利益が出始める。

（社内オペレーションが回らなくなる。）

利益が出始め、儲けが大きくなる段階では、競合他社が類似商品を次々に投入してくる。（独自性があり、模倣困難といった参入障壁がないと儲かる前に他社にとってかわられる）

製品は「成長期」を経て、売り上げがほとんど伸びない「成熟期」へ移行する。

成熟期は、製品が耐久消費財であれば、ひととおり購買者にいきわたり一定量は買い替え需要が残る程度となる。

食品や嗜好品のような消費財であれば、ヘビーユーザー（常に購入してくれる顧客）とライトユーザー（たまに購入してくれる顧客）は、固定化が進み、大幅な需要増は見込めなくなる。

売上が低迷してくる「衰退期」では、供給量過多に対して、消費者の需要量が小さく、市場占有率を上げてなんとか生き延びようとする。

シェアをあげる施策として、他社品との差別化は、値引きくらいしか顧客を引き留める策はなく、売り上げも利益も急降下していく。社長の体調も急降下していく。

競争に負けて撤退する企業も出てくる。

他社が販売中止に追い込まれるため、競合が減り、売上の低下は多少緩やかになる。

■成熟期から衰退期へ陥らない施策として

新しい用途の提案、新しい価値の提案、新しい市場の開拓、モデルチェンジなどを行うことにより、成熟期を維持することが可能になる場合がある。